О том, что отличает настоящего продавца,
какие качества объединяют их с хорошим коллегой
и о трех способах определить, кто из них перед вами
Советы руководителю:
как нанять менеджера по продажам
время прочтения
7 минут
Любой руководитель заинтересован в людях,
которые хорошо выполняют свою работу.
Зачастую человек либо сразу вливается в коллектив, но абсолютно не умеет продавать, либо наоборот. А можно и классно справляться с планами и ладить с соратниками? Способен ли отличный работник расстроить команду?
Чтобы понять, как нанять менеджера по продажам и не ошибиться, разберемся в том, что отличает хорошего продажника
1. Уверенность
Работник, у которого ее нет, вряд ли сможет быть уверенным в том, что продаст. Простая и доступная речь, способность найти ответ на любой вопрос – уверенного человека трудно поставить в тупик. Большую роль играет и вера продавца в компанию, от лица которой он ведет диалог. Люди идут за тем, кто горит своим делом и заинтересован в его развитии
2. Навык общения с клиентами
Знать все о продукте и искренне любить его – это формула бизнеса, которая ведет к успеху, но не всегда его гарантирует. Любовь нужно уметь донести до клиентов. Едва ли возможно представить себе хорошо продающего бирюка. Гораздо охотнее покупают у тех, с кем приятно общаться. С точки зрения американских авторов книг по психологии Девида Майера и Герберта Гринберга, проанализировавших отделы продаж более чем в 1000 фирмах США, нужно быть немного психологом, чтобы повлиять на выбор человека – доброжелательным, открытым, эмпатичным.
3. Дисциплина
Как у вашего работника месяца с тайм менеджментом? Успевает ли он справиться со всем вовремя или дожевывает булку с кофе по пути на встречу с клиентом? Как часто опаздывает: каждый день или раз в год, звоня вам с извинениями из километровой пробки? Хороший продавец, как и любой другой сотрудник, должен быть организованным – иначе порядок в коллективе рухнет, как карточный домик. По мнению генерального директора MosResult Сергея Морозова, без дисциплины невозможно гарантировать достижения даже простых целей.
А что нужно прибавить к этим качествам, чтобы получился тот, кто не только продает как Бог, но и создает атмосферу дружелюбия в команде?
Пунктуальность
Есть кто-то, кто любит опаздунов? У систематически опаздывающего человека явно не все окей. Он либо «не в своей тарелке» на этой должности, либо в этой тарелке просто накопилась злость. Тот, кто не появляется вовремя, заставляет всех ждать его, что является проявлением пассивной агрессии – «ничего, пусть подождут».
Честность
is new black в эпоху фейков и фотошопа. Особенно она важна в продажах – продавцу не стоит обманывать ни себя ни покупателя. Все должно быть по любви. Если нравится товар, то люди это почувствуют. Ложь разрушает и коллектив, проникая в него с ненужными интригами и подставами.
Умение договариваться
Совет руководителю – обратить внимание на такие навыки кандидата, как предприимчивость и гибкость ума. В «схватках» с покупателем, и в рабочем сообществе сотруднику нужно уметь выплывать на сушу компромиссов.
Антилидер
Существует особый тип работника, сотканный из всех негативных качеств, приведенных выше. Как его назвать? Нет, не тем словом, что вертится у вас в уме. Его зовут Антилидер. Зачастую им может оказаться и толковый продавец. Например, в вашем отделе есть товарищ, который хорошо работает с клиентами, но при этом считает, что выполнять общие правила ему не надо. Опаздывает каждый день, не сдает вовремя отчеты, а на планерках сидит с выражением лица человека, который выше всего этого.

Чем чревато такое поведение для всего коллектива? Дурной пример заразителен. Если начальство молчит – значит, одобряет.

В таких случаях лучше приструнить героя с помощью его соратников, считает Виктория Чердакова, рекрутер с 12-летним стажем, консультант по карьере и бизнесу. Например, если он опоздал, можно обратиться к его соратникам, мол: «Ребята, не обращайте внимания, ему можно. Когда ваши показатели дойдут до его уровня, то вы тоже сможете приходить на работу позже». Подчеркнув его неуместную обособленность от остальных, вы запустите естественные механизмы коллектива. У людей будут вопросы к вам, но зададут их они ему.

После того, как человек поймет, что нужно считаться с окружающими, у него останется выбор. Либо работать над личностными качествами, подтягивая их до уровня продаж, либо расставаться. Реагировать нужно как можно раньше: если не сделать что-то с антилидером, его действия разрушат ваше дело. Даже если за этим стоит невиданная ловкость в общении с клиентами и перевыполнение плана продаж.
Как предугадать появление таких персонажей в коллективе? Прежде всего обратите внимание на резюме будущего подчиненного. Какие качества там описаны? Поговорите о них, уточняя, что имеется в виду под общими понятиями. Может быть, за неусидчивостью стоит способность к многозадачности, а за медлительностью – внимание к деталям? Иногда стоит дать шанс – слабость можно превратить в силу.
Идеальных людей не бывает, но именно признание своих недостатков и работа над собой говорят о зрелости кандидата
Наталья Махмуткина, старший консультант в международной рекрутинговой компании Hays
А теперь огонь, вода и медные трубы. Как нанять менеджера по продажам, который реализует ваши представления? Узнать человека поближе помогают различные «испытания»:
1. Собеседование
при диалоге может сложиться первичное впечатление о кандидате.
2. Тесты
на профпригодность, на оценку способностей, а также личностные и биографические
3. Ролевая игра или кейсы
выстройте повседневную для его должности ситуацию: например, встречу с клиентом, и посмотрите, как он поведет себя. Такой метод расскажет больше, чем графа в резюме.
Кого же все-таки взять – хорошего человека или профессионала

Делать выбор стоит в пользу кадра, способного работать над собой, кем бы он ни был – эмпатичным неумехой или эгоистичным продавцом.
Любые недостатки можно перевести в преимущества, если есть гибкость: научить первого продавать, а второго – быть ближе к коллегам. Организовывая работу в коллективе, категорически не стоит нанимать только антилидера – работа над его ошибками потребует много сил и, скорее всего, будет безрезультатна.
А что, если нужно нанять фрилансера?
Рассказываем, как не потерять время и деньги с недобросовестными исполнителями.
Читать